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窗簾銷售技巧

窗簾是定制品,不是常規商品,作為一個窗簾銷售人員首先應該掌握窗簾知識,包括窗簾面料、窗簾安裝、窗簾制作、窗簾配件、窗戶測量等等。今天給大家分享了窗簾銷售技巧,趕緊來看看吧!


窗簾銷售技巧

我們笑顔以對,可顧客卻毫無反應.一言不發或冷冷回答:我随便看看

現場診斷

該類問題在我們的零售終端經常遇到,許多導購也覺得十分困惑,不知道如何處理。其實,要解決這個問題,首先導購要明白進店的顧客可以分為很多種,有的人來可能就是要買東西,有的人來可能隻是收集信息,而有的人純粹是來逛店看着玩的。對不同的顧客應該在把握好接近時機的基礎上采取不同的接待策略。下面我們來共同分析店

面導購常用的幾種應對方式:

錯誤應對

1沒關系,您随便看看吧。

錯誤應對

2好的,那您随便看吧。

錯誤應對

3那好,您先看看,需要幫助的話叫我沒關系,您随便看看吧和好的,那您随便看吧都屬于消極性語言,暗示顧客随便看看,看看就走,并且關鍵是一旦我們這樣去應對顧客,要想再次主動地接近顧客并深度溝通就非常困難,所以作為導購人員在遇到顧客此類消極性回答後,絕對不可以輕易退下陣來! 那好,您先看看,需要幫助的話叫我實際上就是已經放棄為顧客主動介紹的行為。确實,顧客說出随便看看的時候,對于零售門店的銷售人員而言,這個問題很難處理,但是問題既然已經産生,我們就應該盡量用正确的方式将顧客的消極行為引導到積極的方向上。

以上三種應對方法隻是在回避問題,而沒有積極地解決問題,屬于不正确的店面銷售方法,因為作為導購人員沒有主動地、有意識地去順勢引導顧客并将銷售過程向前推進,從而減少了顧客購買的可能性。 實戰策略顧客心理學研究表明:

顧客剛進入一個陌生的門店環境時難免都會産生一定的戒備心理,具體表現為他們一般都不願意主動回答導購問題,更不願意多說話,因為他們擔心一旦自己與導購員說得太多,就會被導購抓住把柄而落入導購設計的圈套,而這是顧客不願意看到的,他們可不希望自被導購纏住而難以脫身。所以,顧客保護自己的

最好方式就是:進店後盡量少說話。這種情況在諸如服裝、家具、手機及電器等顧客熟悉的店面銷售中表現得更為明顯,而在數碼、醫藥、美容及建材等店面銷售中表現得相對不突出,因為顧客一般在購買這些商品的時候都希望得到店員更多的幫助。

清楚顧客進店時的心理狀态後,作為導購在等待機會階段招呼顧客的時候,就一定要根據顧客的心理來設計自己接待顧客的行為,具體方法為:

1.選擇接近顧客的最佳時機。

顧客大多不喜歡自己一進店時店員就給自己施加有形或無形的壓力,所以導購人員一定要明确接近顧客的最佳時機是在顧客對商品有興趣,并且有問題需要導購提供幫助的瞬間,此時接近顧客成功率最高,對于選擇性商品購買的消費者來說尤其如此。

2招呼顧客九字秘訣站好位、管好嘴、站好腳。

招呼顧客的時候除了正确地選擇最佳時機之外,關鍵是要管好自己的嘴巴,請務必不要用提問的句子與顧客打招呼,比如你好,買東西嗎?以及請問需要我服務嗎?等。因為用這種壓力比較大的問句招呼顧客會給顧客制造必須回答問題的壓力,而通過上面的顧客入店前的心理分析,我們知道,其實顧客是不希望在入店時就開口說話的,所以,他們就會很容易地以随便看看,或者幹脆不回答的方式來保護自己。另外是注意要站住自己的腳,許多店員喜歡在顧客進店時前去迎接顧客,或者是顧客進店後在後面尾随,這兩種情形都屬于沒有管住腳的行為,是非常消極并且令顧客讨厭的行為。

3積極地引導顧客。

如果在招呼顧客的時候,顧客仍有随便看看這種敷衍之語,導購也可嘗試做積極的回答,即一定要引導顧客朝着有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。

總之,導購一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時機以及招呼語言的恰當運用,另一方面,如果顧客還是對我們說随便看看,導購應該盡量想辦法減輕顧客的心理壓力,巧妙将顧客的借口變成自己接近對方的理由,然後向顧客提一些他們非常關心并且又易于回答的簡單問題以引導顧客開口說話,從而将銷售過程積極地向成交方向推進。這種方法如果轉換合理,可以起到以柔克剛、借力打力不費力的作用,效果極好。

模闆演練

導購:沒關系,您現在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的産品。來,我先給您介紹一下我們的窗簾hellip;hellip;

請問,您卧室的主色調是什麼顔色?

點評:先順着顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力,同時簡單介紹家私的特點,然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答

問題。隻要顧客願意回答我們的問題,店員就可以深入展開發問,使銷售過程得以順利前行。

導購:沒關系,買東西是要多看看!不過小姐,我真的想向您介紹我們最新開發的這款英式田園風系列,這幾天這款窗簾賣得非常好,您可以先了解一下。來,這邊請。


窗簾布藝銷售技巧

一:學會進行封閉性問題的提問

窗簾銷售的過程中,能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些是與不是的問題。

例如:我們的窗簾花型是不是很漂亮?我們的窗簾款式是不是很有創意?設計封閉性問題的時候,盡量讓顧客回答是,假如顧客回答的都是是的話,那我們銷售的第一步就成功了。

二:盡量讓顧客參與到銷售互動中

窗簾銷售是一個互動的過程,做好互動可以增加我們産品的信服力,使顧客關注我們講解内容好方法。

例如:我們講解窗簾布的材質時,可以讓顧客摸一摸,感覺一下布的手感,讓他提一提,感覺一下布的垂度。

三:把消費者引導到情節當中

我們所要面對的是各樣的消費者,我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們産品的功能,加強對我們産品的印象,代入一些生活情節可以很好的把消費者引入我們的話題。

例如說窗簾花型和款式的時候可以代入一個小情節:當您工作一天回到家的時候,泡上一壺茶,拿上一本書,這樣一款田園風格的窗簾下,放下全身的疲勞,悠閑的品茶讀書,應該是一件很惬意的事吧!

四:區分誰是購買者、誰是決策者

窗簾銷售的過程中,盡力吸引決策者的關注,同時也要妥善對待影響者,因為這關系到我們區分銷售的主體與載體。

例如:年輕夫婦一起來買窗簾,多以女士為主;中年夫婦一起來買窗簾,多以男士為主;一家老小來買商品,一般父母是決策者,子女是影響者。

五:銷售的過程中要注意促單

窗簾銷售的過程需要講究效率,産品解說到一定過程的時候要促單,例如:您放心,就定這款窗簾布吧。顧客猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特别是面對多個消費者商量到底需不需要購買的情況下,需要促單進而幫助顧客做決定。

六:以效果圖完美吸引消費者

既然技巧五中說窗簾銷售的過程需要講究效率,産品解說到一定過程的時候要促單,效果圖就是在促單過程中幫助消費者在最後對産品的選定。

窗簾銷售話術技巧

銷售情景1 : 能不能便宜點?

錯誤應對:

1 、價格好商量 hellip;hellip;

2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷 :

客戶買東西時都會想要便宜點,這是客戶的一個正常的消費心理,并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候,會面對客戶成百上千的問題,但這些問題歸納分類後其實隻有兩種問題:真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問 能不能便宜點 就是一個典型的假問題, 能不能便宜點 隻是所有消費者的一個習慣用語,作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 能不能便宜點 開始讨價還價,而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情願,強迫消費者意願的武斷行為,消費者很難接受。

銷售策略:

當消費者關心價格的時候,銷售人員應當因勢利導,讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為,值不值!

語言模闆:

銷售人員:先生 ,買東西不能隻考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題,比方說自行車, 那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生鏽,鍊條經常掉,腳踏也經常掉,騎起來很費力,除了鈴铛不響,上下哪裡都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特,你騎兩年都不用讓你操任何心,騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣,都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的,您說呢?

銷售人員:您如果覺得這款商品的價格不合适,我給您介紹另一款性價比更好的 hellip;hellip;

銷售情景 2 :我今天不買,過兩天再買

錯誤應對:

1 、 今天不買,過兩天就沒了。

2 、 反正遲早都要買的,不如今天買就算了。

問題診斷:

客戶說 我今天不買,過兩天再買 一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點一廂情願,難以引起客戶的共鳴。

銷售策略:

銷售人員隻有找到客戶不買的真實原因并加以正确引導,才能夠讓客戶回心轉意。

語言模闆:

銷售人員:今天買不買沒關系呀,我可以先為您介紹一些我們産品的基本知識,等您過 兩天想買的時候,您就可以心中有數了嘛hellip;hellip;

銷售人員:好的,沒關系。過兩天您想買什麼樣的,是豪華款的還是簡易款的?

銷售情景3:我先去轉轉看再說

錯誤應對:

1 、 轉哪家不都一樣嗎?

2、 不要轉了,你要誠心想買,我給你便宜點。

問題診斷:

轉哪家不都一樣嗎強留客戶的理由太簡單,無法打動客戶。不要轉了,你要誠心想買,我給你便宜點雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶讨價還價留下了伏筆,使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略:

客戶說我出去轉轉,這可能是一種心理戰術,也可能是客戶沒有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然後針對性地進行引導。

語言模闆:

銷售人員:先生 ,是不是對我的服務不滿意?〈客戶一般會回答:不是,是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易,我發展一個客戶也不容易。您有什麼要求,請直接告訴我,我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答:不是,是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什麼樣子的?〈等客戶說完,把他帶到相似的商品前hellip;hellip; 〉

銷售情景4:你不要講那麼多,你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應對:

1 、 最多隻能讓您20塊錢,不能再讓了。

2、 那就270塊錢吧,這是最低價了。(報價298元,第一次還價到280元)

問題診斷:客戶說你不要講那麼多,你就說最低多少錢能賣吧,恰好證明客戶想買這款商品,這時候的銷售人員應當着重介紹這款商品有哪些适合客戶的地方和介紹這款商品的優越性,而不是一味地消極讓價。

銷售策略:

客戶永遠關心的是價格,而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格,讓客戶感受到物超所值,客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

語言模闆:

銷售人員:先生 ,價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間,我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲,要是銷售人員三言兩語就叫您買,那是對您不負責任,您買回家萬一後悔了,她們會把錢退給您嗎?

銷售情景5:今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應對:

1 、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、(無言以對)

問題診斷:

本案的第一種回答,雖然比較真實,但缺少策略,無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

銷售策略:

每次促消活動都有個特點:活動期限内的銷量會有所增加或明顯增加,但活動之前和活動過後的一段時間内,銷量會很不景氣,原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持币待購,而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間内的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正确選擇和及時消費。

語言模闆:

銷售人員:可以的,大哥。您是怎麼知道我們過兩天有活動的?(等客戶回答過後)哦,大哥看中了我們的哪款商品?(我想買你們搞促銷活動時的那款商品)哦,大哥那您買這款商品的主要用途是什麼呢?每天用到的時間是不是比較多?(一番問答之後,盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法)哦,大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求,我負責任的告訴大哥,我們搞活動的商品并不适合您生活當中的需要。比如說商場裡的某件服裝打折,價格很是誘人,但是,促銷的是男裝,而且您家裡人根本也不喜歡這種款型,您還需要買嗎?所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到适合自己的東西,大哥,你說對不對?其實,根據大哥剛才的介紹,我覺得這款商品才是大哥真正所需要的hellip;hellip;

銷售人員:您知道我們搞促銷的活動規則嗎?(等客戶回答後)哦,大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎?(等客戶回答後)哦,看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責,我現在向您了解幾個問題,大哥那您買這款商品的主要用途是什麼呢?每天用到的時間是不是比較多?(一番問答之後,盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法)哦,大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求,我負責任的告訴大哥,我們搞活動的商品并不适合您生活當中的需要。比如說商場裡的某件服裝打折,價格很是誘人,但是,促銷的是男裝,而且您家裡人根本也不喜歡這種款型,您還需要買嗎?所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到适合自己的東西,大哥,你說對不對?其實,根據大哥剛才的介紹,我覺得這款商品才是大哥真正所需要的hellip;hellip;

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